生き残る営業、生き残れない営業
生き残る営業、生き残れない営業表紙
(ISBN978-4-88884-190-0)
著編者 伊藤 直行
定 価 本体1,800円+税
サイズ A5
ページ 212
内容

お客様のビジネスに貢献する「ソリューション営業力を極める」ことを提言する著者が、自立したビ ジネスパーソンとなり、どこでも通用する市場価値をもったプロフェッショナルな仕事人になるためのノウハウを公開する。ビジネス環境や企業の変貌を踏ま え、ビジネスパーソンのこれからの身の処し方・術はいかにあるべきか、どのように理論武装し、行動すれば良いか勝ち残り策を説く。いま求められる<営業 力>アップはここから始まる。

第1部では、ビジネスパーソンを取り巻く現状と課題に触れ、どんな時代でも充実した職業生活を送 るために、自分のワークステージでどのような意識・思考・行動をすべきか、どのように仕事に取り組み、何をすべきか、ビジネスパーソンは今後どこに向うの か、その行方について述べる。

第2部では、ビジネスパーソンが真のプロフェッショナルになるために不可欠な要件として、ソ リューション営業(課題解決型営業)のすすめ方について具体的なノウハウ・方法論(スキル)を分かりやすく、事例を交えながら説明する。

■目次

はじめに 001

第一部 知識・行動編

第1章 日々不安が増大するビジネスパーソン 011
ビジネスパーソンを不安に陥れた5つの要因

第2章 これからのビジネスパーソンのあるべき姿 025
個の自立が必要な時代
ビジネスパーソンのあるべき姿とは
自分をどのように変えていけばよいか
知価営業の時代
プロフェッショナルビジネスパーソンへのロードマップ
経済活性化の鍵を握るビジネスパーソン

第3章 これからのビジネスパーソンの行方 047
行き詰る日本企業の雇用・人事制度
企業の人材育成の現状と課題
ビジネスパーソンは、これから企業とどう向き合うべきか
独立という選択
第3の働き方、インディペンデントコントラクター
雇用を守る公的制度改革の必要性

第4章 プロフェッショナル営業の必要条件 075
変革が求められる営業スタイル
ソリューション営業とは

第二部 実践スキルアップ編

第0章 ソリューション営業を極める 091
ビジネスの成功を飛躍的に高めるソリューション営業

第1章 プリパレーション 095
テーマ1 ターゲットを決める
テーマ2 お客様を知る
テーマ3 仮説を立てる

第2章 アプローチ 141
テーマ4 仮説を提示する
テーマ5 真の課題をヒアリングする
テーマ6 真の課題を共有する

第3章 リピート 157
テーマ7 仮説を進化させる
テーマ8 キーパーソンと面談する
テーマ9 課題解決提案をする

第4章 クローズ 193
テーマ10 契約をする

エピローグ 209

(2010年2月発行)