2016年01月09日

BtoBマーケティング&セールス大全BtoBマーケティング&セールス大全

『BtoBマーケティング&セールス大全』

BtoBにおける「売れる仕組みをつくる」マーケティングと「見込み客の背中を最後に押す」セールスとを体系的に説き、売れる仕組みを社内に定着させ、売上を増加し続けるようにすることを目的に書かれた。

 

1)自社の商品・サービスを確実に売上につなげるためにまず見込み客の「購買プロセスにおける10のフェーズを」知る。
2)見込み客に自社の商品・サービスを購入してもらうために「買い手の状態を表わす6つのステップ」の段階を確認しながら顧客化を進める。
3)紙媒体、インターネット媒体を有効に活用して、的確な「BtoBマーケティング&セールス」施策を実施し、見込み客のステップを上げ、売上に結び付ける。
そうした流れを体系的に説いていく。
 
「BtoC企業においては一般的となっている『マーケティング』という考え方が、BtoB企業においてはあまり浸透しておらず、一部の大手・中堅企業ばかりで先行してして行われていることに疑問を感じておりました」という著者が、広告・販促に関するノウハウをもとにBtoB企業における「マーケティング」と「セールス」について独自のメソッドを明らかにし、企業の売上・利益の拡大に貢献しようという一冊。
 
「企業の売上を伸ばしたい経営者」「効果的なマーケティングに取り組みたいマーケティング・販促担当者」「新規顧客獲得や既存顧客のアップセル・クロスセルにつなげたい営業担当者」「BtoBマーケティングや法人営業とは何かを学びたい学生」に向けて「BtoBマーケティング&セールス」の手法を総合的に解説する。
 
買い手の状態の6ステップを上げていく施策として、「売り手企業のメッセージを何らかの形にした」「コンテンツ」の活用方法・使い分けを示す。媒体別の特徴、ステップごとの施策も詳しい。
 
事例ではセキュリティソフト会社A社、教育系サイトを運営するB協会、創業50周年を迎える印刷会社C社を取り上げている。
 
印刷関連のC社は、DM制作を中心に事業を展開してきたが、営業マンの不足と価格競争とで売上が減少していた。AR技術に注目して、新しいDMを商品化したものの、若手営業マンが不足していた。
そこでAR技術を使ったDMを見込み客に送付、メルマガを送付してDMの告知とAR技術について紹介、レスポンスのあった企業には商品資料とサンプルを送付、メルマガで他社事例やサンプル情報を提供した。
その結果、数社からレスポンスがあったほか、問い合わせが増えた。
さらにテレマーケティングを外部にアウトソーシングして、問い合わせのあった見込み客を営業部門に引き継いだ。
メルマガでフォローを行い関係を維持している。
メルマガでは顧客に提案したAR技術の活用方法だけでなく、他社の活用事例も掲載し、1社ごとに営業マンがアフターフォローをしに行く手間と時間を減らした。
 
 
岩本俊幸 ㈱イズ・アソシエイツ社長、(財)ブランド・マネージャー認定協会代表理事。1991年、東京・新橋で広告制作会社の経営を開始。現在、ディレクター、クリエイターをはじめ20人の社内スタッフと多くの外部スタッフを率いる。取引先は、一部上場企業、人材派遣会社、メーカー、政府外郭団体から飲食店、美容室、小売店まで幅広い。寺院関連もクライアントとし、広告、販促、コミュニケーション活動で成果をあげている。

 

(同文舘出版、A5・208ページ、本体価格1800円)

 
 

BtoBマーケティング&セールス大全 (DOBOOKS)
 
 
■岩本俊幸の本
 
 

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