2017年02月25日

できる営業のやり方を誰もがわかりやすい形で標準化し、1枚のシートに見える化する。それを営業の勝ちパターンとして組織で共有しながら、効率よく業績改善につなげる――この営業プロセス“見える化”マネジメントを徹底することが業績アップの特効薬だという。

 
▼プロセスの見える化はどのように行うのか。
普段行っている仕事の内容を「進捗」「活動」「やるべきこと」の3つの軸で棚卸し、「1枚の営業プロセス“見える化”シート」(巻頭に付録あり)に整理するだけ。それだけで営業の勝ちパターンがわかり、組織の課題や強化すべきポイントも見えてくるという。著者がこれまでのコンサルティング経験を通じて得た汎用性の高い「提案型営業」の手本を示している。

 
▼プロセスを1枚の見える化シートにまとめる手法は「3次元プロセス分析」として解説する。
「継続的な業績改善にとって、目先の結果主義(短期的な結果主義)という誤ったビジネスの常識が最大の壁」になると警鐘を鳴らす。
著者は「業務プロセス分析」と「人事評価設計」をビジネスの2本柱とするコンサルティング会社、㈱フリクレア代表。「進化したプロセス評価」をポスト成果主義として提唱している。

 
(同文舘出版、A5・234ページ、税別1800円)
 

※「日本印刷新聞」【話題の本】から

 
 

1枚のシートで業績アップ! 営業プロセス“見える化”マネジメント (DOBOOKS)

 
 
 
 


 
 

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