2016年04月23日

BtoBのためのマーケティングオートメーション

『BtoBのためのマーケティングオートメーション』

マーケティングオートメーションの選定と運用――デマンドセンターの構築にフォーカスして記された入門書。

 

「変わらなければいけない」そう考えるすべてのビジネスパーソンに贈られたマーケティング最前線からの提言である。

 

「営業担当者はみんな『売りたい』と思っています。そこを信じなければマーケティングはできません」「この本はできるだけわかりやすく、マーケティングオートメーションとそれを使って構築するデマンドセンターとはいかなるものか、それが日本企業のどの問題を解決し、マーケティング戦略をどう変革していくのかを説明しようと思います」「我々は今、日本のBtoBマーケティングの夜明けに立っています」(同書から)

 

「マーケティングオートメーションその歴史と役割」「デマンドジェネレーション4つのプロセス」「マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界」「導入に失敗しないために」「主要ツールベンダー7社に聞く自社製品の特徴」「導入企業の事例に学ぶ」「座談会『営業が本当にほしいリードとは』」、用語解説で構成。

 

日本企業のマーケティングとセールスを劇的に変革する可能性をもっているマーケティングオートメーション、それを使って構築するデマンドセンターとはいかなるものかを正しく理解するための知見がコンパクトにまとめられている。

 

BtoB(法人営業)企業が最優先で整えるべき勝てる条件こそ「デマンドジェネレーション」であり、それを行うときに必須のツールがマーケティングオートメーションである。

 

デマンドジェネレーションとは「営業機会の創出」という意味を持ち、それまでにバラバラに運用されていたBtoBマーケティングのプロセスをひとつに統合し再構築したものである。

 

デマンドジェネレーションは、見込み客のデータの収集活動から、データマネジメント、啓蒙・育成、スコアによる絞り込みを経て営業部門へ訪問リストを渡し、そのフィードバックをもらうまでのマーケティング活動を指す。
カバーする範囲が広く、長期間にわたって大量のデータを洗練された状態で保持する必要がある。

 

そのための組織がデマンドセンターであり、専門のツールがマーケティングオートメーションである。

 

庭山一郎氏は1962年生まれ。中央大学卒。90年9月にシンフォニーマーケティングを設立。データベースマーケティングのコンサルティング、インターネット事業など数多くのマーケティングプロジェクトを手がける。97年からBtoBにフォーカスした日本初のマーケティングアウトソーシング事業を開始。製造業、IT、建設業、サービス業、流通業など各産業の大手企業を中心に国内・国外向けのマーケティングサービスを提供している。
著書に『ノヤン先生のマーケティング学』(翔泳社)、『サラサラ読めるのにジワッとしみる「マーケティング」のきほん』(同)。

 

(翔泳社刊、A5・220ページ、本体価格1980円)
 
 

BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える (MarkeZine BOOKS)

 
 

■庭山一郎の本
 
 

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